衣二三问题不断同享衣服有未来吗

编者按：本文来自微信群众号“燃财经”（ID：rancaijing），作者 | 苏琦修正 | 魏佳，36氪经授权发布。

近来，同享衣橱头部企业衣二三被爆出“主动扣款”、“货不对版”等投诉，再次引发群众关于这一职业的重视。

衣二三在2017年凭仗来自阿里巴巴领投的5000万美元跃升职业独角兽。假如你不记得这家公司也不要紧，你大约不会忘掉两年前，一部“Vivian Wang的穿衣升职记”的广告，一周内斩获6000多万次播放量，引发刷屏效应。

片中，Vivian Wang靠高衣Q一路拿下面试、打败上司、降服海归Jack Ma的一起谈成融资。终究，她手拿香槟身着浴袍，奥秘地打开了自家双开门大衣柜，说出了那句“每月只需499（元），就能具有如此光鲜亮丽的人生”的广告语。

以衣二三为代表的同享衣橱职业，让用户花钱成会员，用买一件Zara的钱租到Prada，来回运费和清洗费由渠道承当。这样的方式，关于一边沉浸“剁手”一边捂紧钱包的今世年轻人来说，能够说是“救命良药”。

但是职业经过2015年的狂奔和两轮洗牌后，问题一再呈现，本年以来，这一赛道也没有企业融资的音讯传出。不光给出资人讲的故事行不通，并且跟着公司的开展，营收速度无法掩盖运营压力，同享衣橱这门注定小众的生意遇到了自己的瓶颈。

一年内近半企业倒闭

跟着2014年女神派的建立，同享衣橱的大旗在我国摆开。

揭露数据显现，2015年国内一共有12家同享衣橱项目建立，但到了2016年，魔法衣橱、爱美无忧、有衣、摩卡盒子、跳色衣橱等渠道中止运营，商场格式阅历一轮洗牌。

依据这份逝世名单能够看出，这些同享衣橱项目的生命周期较短，大多数项目乃至都没有挺过一年。

进入2017年，伴跟着同享经济概念的炽热，同享衣橱成为热度仅次于同享单车和同享充电宝的赛道，获得了不少本钱方的喜爱。那一年也被媒体称为“同享元年”，简直一切的事物都能拿来同享，从网约车到同享单车，从同享充电宝到同享雨伞，乃至还有同享马扎。

鲸准数据显现，2017年同享衣橱职业融资的金额再创新高。与2016年比较，融资金额有所添加的一起，融资事情数量下降，阐明单笔融资额有所添加，逐步构成头部效应。

其间，2017年9月，建立仅两年的衣二三拿到同享衣橱职业最大一笔出资——来自阿里巴巴领投的5000万美元，同享衣橱范畴再次迎来高光时刻。

但不是一切项目都开展顺畅，多啦衣梦在2017年3月还宣告获得了由君联本钱领投、服装品牌拉夏贝尔跟投的1200万美元A+轮融资，但由于定位、用户获取、产品规划和线下扩张等方面的缺乏，终究没能挺过年末。

值得注意的是，在同享衣橱赛道的许多出资方中，一再可见阿里巴巴的身影。

早在2016年，阿里就参加了香港服饰租借渠道YEECHOO的天使轮融资，2017年参加衣二三的C轮融资，并在2018年9月继续加码。而2018年3月，马云和阿里巴巴集团履行副主席蔡崇信经过蓝池本钱向美国女装租借网站Rent the Runway出资2000万美元。有出资人奉告燃财经，这或许是阿里出于对新零售的布局考虑。

头部企业面对运营难题

现在同享经济的风口褪去，同享衣橱阅历洗牌后，现在只剩余女神派、衣二三、衣库、托特衣箱、美丽租、衣库等几家渠道，但它们的运营压力越发显着。本年以来，这一赛道也没有企业宣告融资的音讯传出。

收拾 / 燃财经

上一年10月，就有媒体爆出“衣二三”在未提早奉告用户的状况下单方面修正协议内容，以至于之前渠道所许诺的“每月衣箱无缝联接”、“会员特权”等许诺无法实现的问题。其时，衣二三给出的回应是“旧规矩本钱太高，难以获利”，且往后都会依照新规矩履行。

燃财经发现，在微博和黑猫投诉上，近期仍有多名用户对同享衣橱的服务表明不满，加上之前的一些投诉，内容首要包含衣服脏污、渠道擅改规矩、主动扣款、包裹反常四类。

第一类：脏污破损

“越私密的东西就越不愿意与他人同享。”一位用户奉告燃财经，秋冬的衣服还好，夏天的衣服需求贴身穿，她关于衣物的清洁和洁净程度常常会感到忧虑。这也成为了用户测验在线租衣这一新生活方式的心思门槛。

在投诉的事例中，还存在货不对版的问题，样式、质量、尺码的间隔之大超出买家秀和卖家秀的间隔，乃至衣服呈现破损的状况商家也没有发现，照样寄出，下降了用户体会。

第二类：擅改规矩

上一年10月起，衣二三将最晚偿还旧衣箱的时刻由原本的“收货后24小时内”改为“下单后24小时内”。依照原本的规矩，用户还衣服和收新衣服的时刻原本能够无缝联接，但现在多了一个等候快递的空白期，变相缩短了用户的运用时刻。用户以为渠道是在单方面改规矩，纷繁建议投诉。

第三类：主动扣款

这类状况是直接关系到用户利益的一类，也从旁边面体现出渠道的运营缺乏和难度。不少用户最初由于试用一个月，成果每月主动扣费，向客服请求，却迟迟不能退费。

第四类：包裹反常

用户和渠道方常常会在包裹是否收到、物品是否缺失等问题上产生分歧，没有实践的依据便只能拖着，影响后续的运用流程，无法彻底做到通明公平。

关于用户的投诉，衣二三回应燃财经称，衣箱规矩的调整是为了优化换衣过程中衣物在物流途中的搁置损耗，以进一步提高运营功率，一起渠道提高了单次可下单的服饰数量以优化用户体会。修正规矩之前，渠道提早一周进行了公示，并经过短信、推送、站内弹窗等方式对用户进行提示。如用户不接受规矩调整，可在30天之内请求免除会员协议并交还会员费。

至于“主动扣款”的问题，衣二三称有以下两种状况：一种状况是用户注册会员时挑选“接连包月”并手动赞同授权主动扣费，体系则会在规则时刻主动扣除下月会员费；另一种是用户注册了“信誉借还”服务并赞同授权主动扣费，可在不付出会员费的状况下先运用会员服务，运用完毕之后体系主动扣除会员费用。

别的，渠道一切的收发台都有监控记载，假如用户由于包裹物品缺失投诉，渠道会供给监控记载。

此前，有出资人对媒体表明，同享衣橱关于团队的运营要求极高，整个链条会触及选款、物流、清洁、磨损处理等。一旦运营呈现问题，用户将难以留存。《经济学人》也曾发文称，“服饰租借（同享）的生意杂乱但远景光亮”，服装租借这项生意完美诠释了一句话：“魔鬼在细节中”。

给本钱听的故事行不通

投诉事情频发也从旁边面暴露出同享衣橱职业商业方式的短板。

一开端，职业给出资人讲了一个不错的故事：一是处理用户收入与消费需求晋级的对立，一起协助用户不断发现更适合自己的穿衣风格，二是协助品牌处理去库存的需求，算是一种资源的优化装备。

但细究起来，这两点做得都不算好。

关于第一点，那些日常就有才能购买的品牌，用户并没有太强的驱动力去租借。数据显现，衣二三渠道上的数百万件时装品牌，商业品牌占30%，设计师品牌占50%，最受喜爱的轻奢品牌仅占比20%。不少用户反映，“有些设计师品牌底子查不到”，更不会去租借。

此前，多啦衣梦企图经过更低的租借价格走亲民道路，因而渠道上多供给的是快消类品牌，但低客单产品使得渠道的收入无法掩盖运营本钱，后来团队不得已转型做女装订阅“递衣”。

针对第二个优化装备的故事，一位长时间调查职业的出资人马飞称，从产品动销率来看，真正高流通的或稀缺的货还都是最热最抢手的货，剩余的中长尾，就算价格便宜也无人问津，所以创业者原本想讲的故事中，长尾的那些sku没有被洗出来。

国内同享衣橱范畴始终是门小众生意。上一年的一场活动中，衣二三CEO刘梦媛揭露了公司的相关数据：注册用户超越1000万，时装品牌扩展至500多个，并在北京、广州、南通、成都自建了仓洗配一体智能运营中心。

作为职业头部企业，它的数据刻画了这个赛道的特征：渠道用户规划小、本钱以及库存压力大、会员方式有风险，跟着用户的添加，中后期还要面对运营以及自建仓储的办理压力。本钱投入过高而租借收入回本慢，一旦资金链断裂，风险随即迸发。

这个职业不是纯流量型的线上交互，要想将非标化的服务落地，还有很重的线下环节要打通，包含选品收购、主动分拣、清洗保护、仓储运送、客服服务等。是否自研软硬件，是否自建工厂，都需求很多的投入。

同享衣橱自身的性质，决议了它会员制的商业方式，有租衣需求的人，很可能会继续复购，所以做会员方式更简单添加用户黏性。

这个职业的盈利方式首要来源于三方面：会员费、购买转化以及B端分红。其间，会员费占大部分。有数据显现，衣二三渠道收入的75%来自会员费。

各家APP会员运用状况收拾/燃财经

关于渠道来说，用户的尝鲜期一过，用户体会能否支撑起会员续费与复购的愿望，是一项很大的应战。

仿制美国租衣方式能走通吗？

同享衣橱最早进入我国时，对标的是在2009年就现已在美国建立的Rent the Runway，它从礼衣租借发家，2015年开端转向日常服装的租借，每月139美元会员费，方式与国内的几家企业千篇一律。但是这一方式在我国是否可行，何时能迎来拐点，还有待调查。

同享衣橱之所以能在美国盛行开来，与其老练的Vintage和Party文明休戚相关。反观国内，除了年会表演、结业游览、婚礼庆典等特定场景租借服饰更便利之外，在日常衣物的需求上，更多人仍是更倾向于买，常服租借的需求至今没有被证明。

依据数据显现，Rent the Runway已于本年3月完结最新一轮1.25亿美元融资，估值打破10亿美元。从同享衣橱的重运营方式来看，融资才能的强弱在必定程度上决议了玩家的竞赛壁垒。不少出资人们信任，在国内至少也能诞生一家相似规划的企业。

职业出资人马飞以为，这个职业最大的壁垒是需求是否满足刚需。从需求侧来看，中心运营的问题再多，只需需求满足大，单一渠道正好能借此深耕运营，感动用户，成为职业赢家。服务做得越重，渠道优势越大，所以中心壁垒仍是诉求。

据统计，估计到2020年，我国女装商场的零售额将达1.4万亿元，到时我国女装均匀消费将达2368.7元。

比尔盖茨说过，“人们总是关于短期的趋势过于达观，关于长时间的趋势过于失望。”之前我们看衰同享充电宝职业，很大程度上是对电池技能的开展过于自信，以为我们不再需求充电宝。但是两三年曩昔，更大的屏幕反而带来了更快的电量耗费，职业也完结了开始的洗牌，给了留下来的那些企业闷声挣钱的时机。

从现在的用户数来看，同享衣橱仍旧是一门小众生意。但能够必定的是，职业仍是会有一些时机存在。

“例如更机警更高效的流量获取，从微信群众号到小红书再到抖音快手，假如你比他人更习惯现在新的媒体投进环境，抢先一步占有流量凹地的制高点，那你就比他人有优势，由于你的获客本钱低。”马飞表明，留存也很重要，不能靠量制胜。“sku能否继续更新换代，运营是否能愈加极致，里边都存在很大的提高空间。”

清流本钱履行董事刘博也有相同的观念，她以为，现在无论是在物流配送环节、清洗环节、仍是电商的数据算法技能，相关于五年前现已愈加老练，因而同享衣橱在供需匹配端都具有时机点，加之服装自身便是个长产业链的商场，未来向后端延伸的幻想空间比较大。

在挨近职业头部企业的出资人Eric眼里，五年后，最理想的可能是有一两家比较大型服装集团，去深度绑定一家同享衣橱企业，并将其打造成一个时髦新品或许潮流款的发布渠道。针对特定的消费人群做深度定制，会有更大的商场空间，里边或许会跑出几匹职业黑马。

头图来自pexels